视维品牌 | 营销其实是一门人性心理学
日期:2019-08-06 来源:视维品牌 关键词:品牌设计 平面设计 品牌策划 品牌营销 品牌推广 品牌宣传
文章开始之前,先和大家分享一个故事:

说有个人想要买把螺丝刀,他到了第一家五金店,说:老板,我要一把螺丝刀。老板拿出3种螺丝刀,跟他讲:这个是便宜的,8块,这个贵一点,10块,这个是最好的,15块。

这个人买了一把10元的螺丝刀。紧接着他又在街上逛,他心想:似乎还要买一把长一点的螺丝刀。他又看到了一家五金店,进去对老板说:老板,我要一把长点的螺丝刀。

这个老板说:先生,只买螺丝刀不是很浪费?以后家里用到一样工具,你跑出来买一样,多麻烦啊。我们店里有家用的五金工具箱,这些工具以后家里都用得着,特别实用,而且,您一整套地购买,还可以省不少钱呢。
 
这个人一听,哎,有道理哦!于是他花了500多元买了一套工具箱。
 
你看,同样的客户,同样的需求。第一家店的老板,只卖出10块钱,第二家店的老板,卖了500多元,是第一家店的50倍还多。为什么会有这么大的差距?
 
因为第一家店的老板,只是单纯卖货的。而第二家店的老板,深入了解客户的需求,利用的客户“怕麻烦”心理、“占便宜心理”,从而卖出更高价的产品。

那我们再来看一张图,这是一张看似很普通的超市蔬菜区的图片。




但是,仔细一看,你会发现两种胡萝卜的价格不一样,左边裹着土的丑萝卜售价3.99元/500g,而右边洗得干干净净的萝卜售价1.99元/500g。那么问题来了,这个时候你会买那边的?
 
选不出来?

那如果左边的胡萝卜挂上海报写着:“不加农药的胡萝卜就是丑了点”或者“农地里刚拔出来的,就长这样”,类似这样的文案,你又会选择那边呢?

我想大家心里面也有答案了。




其实有人常说:这个世界上最难的事情有两件,第一件事就是:把你的想法,放进别人的脑袋。 另外一件事情就是:把别人的钱,放进你的口袋。
 
做营销,恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面我们要把品牌信息放进客户的脑袋,另一方面,我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。
 
而优秀的营销人,就是要善于识别人性,利用客户的人性心理,读懂客户,弄懂客户所思所想,这就是所谓的营销心理学。


营销心理学不仅仅是对顾客需求的了解,更强调与顾客沟通、互动,真正进入顾客的内心世界,使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。
 

那么,在营销心理学领域,有哪些比较典型的心理学效应呢?


01

| 罗森塔尔效应

· 罗森塔尔效应强调的是正向激励的重要作用。品牌对用户的夸赞认同,可以增加他们的自信心,为了达到他人的高预期,用户会努力完成目标。
Keep是一款健身App,它的文案中就用到了罗森塔尔效应。

主页面就打出“自律给我自由”的Slogan,在用户使用过程中,可以收到粉丝或朋友的加油语音。同时App也会在适当节点给予用户鼓励,如“您已跑步4公里,用时40分钟,加油哦”!



Keep的激励性文案无疑提高了用户主动参与的积极性,也助力该应用吸引更多粉丝,上线一年半获得3000万用。





“人民日报”出品过的H5也是同样的道理,通过唤醒读者自豪感,促使用户主动转发。每张合成的照片都很好看,也达到了塑造个人形象的效果。
该效应启示媒体人不要吝啬对用户的夸赞和认同,要根据用户特点打造不同的激励情景。
Keep文案属于心理暗示情景,这种激励方法应用得比较广泛。除此之外,我们还可以选择“关注性情景”“共勉性情景”。

“关注性情景”可以让用户获得更多关注,比如曾经刷爆朋友圈的“小朋友画廊”,用户购买残障儿童的画后分享到朋友圈,塑造一种高尚形象;“共勉性情景”营造一种相互监督激励的气氛,比如各App上的学习小组。


02

| 锚定效应&诱饵效应

· 这两种心理效应有异曲同工之妙,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

具体来说,为了降低用户对某种营销方式、产品的抵抗情绪,可以先抛出一个“诱饵”或者“锚”,在读者心里定下一个标准,继而引出真正的卖点。

这种营销方式的巧妙处在于,用户自然觉得“捡了大便宜”。

比如很多杂志的订阅套餐都会标注原价,这种折扣营销方法就应用了“锚定效应”。


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